"Haarschnitt 50€? Erlebnis 175€! Keine Diskussion!"

Im Gespräch mit Katriina Janhunen

Bei dir gibt es „Mikrodampftreatment“ um 175 €. Haarwäsche bucht man als „Sinnesreise/Kopf-Nackenmassage/Wellness-Haarwäsche“, Glossing heißt „Pure Hair Happiness“. Wie kam es dazu, die Dienstleistungen so stark auf Erlebnis auszurichten?
Thomas Eusemann: In unserer Branche haben wir alle die gleichen Herausforderungen - Barbershops und schnelle, günstige Angebote. Da war es mir ein Anliegen, nicht mehr nur einen Haarschnitt anzubieten, sondern ein Erlebnis zu bieten. Dadurch verliert sich auch die preisliche Relation. Die Frage ist dann nicht mehr "Was kostet ein Haarschnitt?", sondern "Was ist mit dieses Erlebnis wert?" Ich wollte mich von den vielen Friseursalons abheben und Dienstleistung kreieren, die dem Kunden mehr gibt.

Wie lief die Umstellung damals?
TE: Auch wir hatten eine klassische Preisliste mit Waschen-Schneiden-Föhnen und Oberkopfsträhnen. Kundinnen standen an der Preisliste und empfanden es oft als teuer. Nach der Behandlung haben sie fast immer gesagt „ihr seid euren Preis mehr als wert“ und „eigentlich noch viel zu günstig“. Da kam dann die Idee, sich von klassischen Preisen zu lösen und ein Erlebnis zu verkaufen.

Die Idee dazu kam also eher von Kundenseite?
TE: Natürlich höre ich zu, was die Kundschaft sagt, aber ich wollte auch immer schon mehr sein, als du einfach ein Friseur, der Haare abschneidet. Ich wollte Menschen glücklich machen und ihnen spürbaren Mehrwert schenken. Wie es heute ist, fühlt es sich einfach runder an.

Wie gehen die Mitarbeitenden damit um, Zusatzleistungen zu verkaufen?
TE:60 % buchen bei uns online und dadurch ist es auch viel, viel einfacher, die Dienstleistungen anzubieten als übers Telefon oder vor Ort! Die Kundin nimmt sich zu Hause die Zeit und geht, wie im Restaurant, durch unser Menü. Sie kann dabei unterschiedlichste Extras dazubuchen und sagt „Ja, genau so will ich mich danach fühlen!“

Diskutieren die Kunden bei 175 € Treatments um den Preis?
TE: Nein, überhaupt nicht. Man merkt, wie sie ihre Auszeit genießen und haben einen Glow wie nach drei Tagen im Wellnesshotel. So lässt sich ein Preis gut argumentieren.

Was ist z.B. so ein Mikrodampftreatment?
TE:Der Mikrodampf ist eine warme und kalte Nebelfeuchtigkeit. Dadurch kann man die Kopfhaut schön öffnen, die Schüppchen lösen. Wirkstoffe aus einer speziellen Kopfhautmaske können viel, viel tiefer eindringen und die Haarwurzeln besser versorgen. Auch die Haarlängen werden dabei intensiver gepflegt.
Dazu kommt, dass wir unseren Mitarbeitenden viel Zeit für die Kunden geben und wir eine sehr große Salonfläche haben. Dadurch entsteht viel Ruhe während der ganzen Behandlungszeit.

Das heißt, ihr bietet auch Ruhe und Auszeit? Ich sehe in eurer Preisliste ein „Signature Silent Ritual“...
TE: Die Menschen suchen Ruheoasen, weg von Hektik und Lärm. Wir versuchen alles, um den Geräuschpegel zu reduzieren und investieren viel in Schallschlucker. Als nächsten Schritt bitten wir unsere Kunden, nicht mehr zu telefonieren und das Handy nur noch lautlos zu haben.

Wie geht es deinen Mitarbeitenden damit?
TE: Die sind superglücklich damit, weil sie nicht mit 10, 12 Kunden am Tag klarkommen müssen, sondern es auch die Hälfte tut. Dann brennt man auch nicht so einfach aus – wir haben Mitarbeiter, die sind seit 18 Jahren bei uns.

Wie beeinflusst dieses Erlebnis-Konzept euren Produktverkauf?
TE: Wir führen Aveda-Produkte und die Aromen spielen eine entscheidende Rolle, ob sich der Gast wohlfühlt! Dazu eine ehrliche Beratung - das steigert auch die Kaufbereitschaft. 

Du sagst, dass du viel Durchhaltevermögen in deiner Karriere zeigen musstest – wie gehst du mit Azubis um, die diese Ausdauer nicht mitbringen?
TE: Wir erleben, dass Azubis während der Ausbildung abbrechen. Da sind auch die Social-Media-Erlebnisse mitverantwortlich. Viele glauben, mit einem Klick wird man ganz entspannt erfolgreich. Die Zeit hat gezeigt, dass nur jene wirklich erfolgreich sind, die die Extra-Meile gegangen sind.

Wo siehst du die Zukunft des Friseurhandwerks?
TE: Ich glaube, die goldenen Zeiten des Handwerks kommen erst noch, weil KI und Digitalisierung viele Jobs wegrationalisieren. Wir müssen es schaffen, das Friseurhandwerk in einem neuen Licht zu zeigen. Es ist einer der schönsten Berufe, die man seinen Kindern auf den Weg geben kann. Ich möchte den Mut mitgeben, auf diesen schönen Beruf stolz zu sein.

Wie spielt das in die Preisentwicklung rein?
TE: Ich glaube, dass wir in den nächsten fünf bis zehn Jahren nicht mehr über Gehälter reden müssen. Je weniger Friseure Haare schneiden, desto wertvoller wird die Dienstleistung. Und je höher die Nachfrage nach guten Erlebnissen, desto weniger ist es ein rationales Einkaufen eines Haarschnittes.

Die Leute sind auf der Suche: Wo kann ich, mir etwas Besonderes gönnen? Dafür müssen wir aber mehr als nur Haare schneiden. Wir müssen uns von der Vergleichbarkeit mit einfachen Salons lösen - dann gibt es auch keine Preisdiskussionen mehr.