Unser durchschnittlicher Beleg liegt bei 210 Euro und es gibt noch immer Potenzial

Robert Holz, Friseur-Coach und Salonunternehmer, im Gespräch mit Juliane Krammer

imSalon: Du hast die Kosten eines Salonbesuchs in Deutschland analysiert. Welche Schlüsse hast du für dich und deinen Salon gezogen?
Robert Holz: 2015 bin ich in den Salon meiner Frau miteingestiegen, weil sie ein Burnout hatte. Wir haben festgestellt: Wir haben sehr motivierte Mitarbeiter, aber der Durchschnittsbon war damals branchenüblich, da wusste ich, der muss rauf.

Wie hoch ist euer Durchschnittsbeleg jetzt?
RH: Aktuell liegt der branchenübliche Durchschnitt bei 80 Euro, bei uns liegt dieser heute bei 210 Euro und bei Spitzenleuten weit über 300 Euro. Man sieht, dass da noch Potenzial ist.

Wie steigert man sich von 80 Euro auf 210 Euro?
RH: Wir haben unseren Fokus auf Tressen gelegt (Katrin.Meier Tressen, Anm.) und sind damit Problemlöser geworden. Je größer das Problem ist, das wir lösen können, umso größer ist die Akzeptanz im Preis. Sprich: Wenn du wirklich unglücklich mit deinem dünnen, feinen Haar bist, bist du bereit, für volles Haar einen gewissen Preis zu zahlen.

Wie viel geben eure Tressen-Kundinnen aus?
RH: Zwischen 300 bis 3000 Euro. Da diskutiert auch niemand darüber.

Jetzt nehme ich an, trotz Spezialisierung, dass der Großteil eurer Dienstleistung im Salon Schnitt und Farbe ist und nicht Haarverdichtung. Wird bei diesen Preisen diskutiert?
RH: Hier muss ich ausholen: Viele Friseure sind oft so gut, dass sie 12 Wochen im Vorhinein ausgebucht sind – und es kommt bei den meisten nicht die Idee, die Preise anzuheben, sondern Öffnungszeiten zu erweitern, mehr zu arbeiten. Aber die offensichtliche Lösung ist, die Preise anzuheben, bis eine gesunde Auslastung vorherrscht. Wenn Kunden ihre Haarfarbe wollen, sind sie bereit, in unserem Salon 200 Euro mehr dafür auszugeben, als 20 Wochen auf einen Termin zu warten.

Wie nimmt man den Friseurunternehmerinnen* die Angst, genau solche Maßnahmen zu setzen?
RH: Wenn ein Friseur jetzt seine Rente ausrechnet, ist das leider oft sehr dramatisch, denn er kann kein unabhängiges Leben führen und landet in einer Altersarmut. Das muss man sich im Hier und Jetzt ansehen und diese Entscheidung für sich treffen.
Und ja, auch wir haben uns von sehr lieben Kunden verabschieden müssen, weil sie sich unseren Service nicht mehr leisten konnten. Das ist zwar traurig, aber wir Friseure sind nicht verantwortlich für das Einkommen der anderen. Es gibt aber auch Kunden, die wollen sich ein Haarservice um diesen Preis nicht leisten, obwohl das Geld vorhanden ist. Von diesen kann man sich gerne auch verabschieden, denn ohne Wertschätzung, kein Service.

Du bist Coach. Wie vermittelst du dieses Mindset an Salon-Chefinnen* ?
RH: Wir müssen den Menschen bewusst machen, dass sie sich jetzt dafür entscheiden können, welches Leben sie führen können. Ich rechne dann vor: Das ist der Preis, den ihr nehmen müsstet, um das Leben zu führen, das ihr euch wünscht. Das ist der Preis, den ihr heute nehmt – und da ist eine große Strecke dazwischen.

Du arbeitest eng mit ►Michi Jung zusammen, er führt seinen Salon in Hamburg, du in Schwerin. Gibt es bei euren Preisen ein Ost-West-Gefälle?
RH: Unsere Preisniveaus sind ähnlich. Ein Haarschnitt kostet bei uns zwischen 89 und 103 Euro, was für Ostdeutschland sehr viel ist. Die Unterschiede, die es gibt: Für Michi in Hamburg ist es leichter, aus dem direkten Umfeld Personen zu finden, die bereit sind, den Preis für das Service zu zahlen. Ich muss einen größeren Kreis um Schwerin ziehen, muss dafür super positioniert sein.
Genauso unterscheiden sich unsere Salons in Bezug auf Mitarbeiter: In Hamburg sind die Mitarbeiter bereit, 40 Stunden zu arbeiten. Unsere Mitarbeiter in Schwerin wollen nur 30 Stunden arbeiten, da die Lebenserhaltungskosten in Schwerin nicht so hoch sind, wie in Hamburg. Bei den Salonkosten unterscheiden sich Michis und mein Salon ausschließlich im Bezug auf die Mieten.

Du bist kein gelernter Friseur, stimmt das?
RH: Ich komme aus der Gastronomie, bevor ich bei Katrin in den Salon eingestiegen bin, führte ich eine Diskothek in Schwerin.

Ich habe ein ► Interview mit Samantha Schüller geführt, die der Meinung ist, dass unternehmerisches Denken am Stuhl verloren geht. Ist das der Erfolgsweg für dich und deine Frau Katrin, die die Friseurin im Salon ist?
RH: Man braucht den Raum dafür, die unternehmerischen Dinge machen zu können, ob das jemand wie ich ist, der aus der Gastro kommt oder eine Friseurin, die für die Unternehmensführung genügend Platz einräumt, ist irrelevant. Ich bin aber nicht der Meinung, dass man den Friseurinnen alles abnehmen muss, damit sie einen Salon führen können. Hier sind wir wieder beim Punkt Preisanpassung. Wenn du deine Preise dementsprechend erhöhst, hast du auch genügend Zeit, dich mit deinem Unternehmen zu beschäftigen. Genau das ist bei meiner Frau der Fall. Sie hat jetzt mehr Zeit, den Salon-Alltag zu beobachten, Dinge zu adaptieren, effizienter machen.

Ihr bildet im Salon aus. Wie hebt sich eure Ausbildung von anderen Salons ab?
RH: Jeder Azubi hat einen eigenen Coach, einen Buddy, der beim Lernen supportet. Die Gen Z ist in einem großen Watteball groß geworden, das erfordert auch eine andere Ausbildung. Teilweise können diese jungen Menschen nicht mit Kritik umgehen oder werden das erste Mal in der Ausbildung damit konfrontiert. Wir haben dafür einen festen Saloncoach, den jeder Mitarbeiter, jeder Azubi in Anspruch nehmen kann.

Das imSalon Stimmungsbarometer ergab, dass ► 64 % der Friseurunternehmer die Zukunft negativ sehen. Wie siehst du die Friseurzukunft?
RH: Wir können vieles nicht beeinflussen, außer die Laune in unserem Umfeld. Jedes Problem, das auf uns zukommt, ist eine weitere Aufforderung, eine Lösung zu suchen. Und ja, natürlich gibt es Tage, die sich richtig scheiße anfühlen. Aber es muss klar sein: Wenn der Chef die Zukunft negativ sieht, wie soll der Mitarbeiter positiv drauf sein? Ich fordere die Kollegen auf: Legt den Pessimismus ab und schaut optimistisch nach vorne!

Vielen Dank für das Gespräch und alles Gute für die Zukunft!

Robert Holz führt mit seiner Frau Katrin Meier den Salon Madcut in Schwerin im Osten von Deutschland. Gemeinsam mit dem Hamburger Salonunternehmer Michi Jung hat er Rock your Salon gegründet. Robert war ursprünglich Diskothekenbetreiber und ist nun Salonunternehmer sowie Coach für Friseurunternehmerinnen*.